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第十一章0912（第4页）

显而易见，方林正全力以赴重启他的客户资源，几乎每天都带客户进厂，时不时还专程带客户与庶盶见面。

其中，某大公司的客户来厂频繁，预计签单时刻已经掐指可算。

11.12

在新产品的试销过程中，一家大型贸易公司率先对新产品透露出积极意向。

鉴于双方价格存在较大悬殊，庶盶决定与对方打一场心理战。

谁都清楚，对有市场潜力的新产品，谁能独家代理，谁就拥有一个排他性的发展空间和机会。

那么，只要让对方嗅觉到：有多家公司正在洽谈区域独家代理即可。

问题的关键在于，自己的“空城计”

需要如何的弄假成真？仔细一想，其实这出戏根本就无需精心编排。

不是已经有不少人对新产品产生积极意向吗？只要设法将他们这些潜在竞争对手聚集一堂，凭他们四处捕捉商机的嗅觉，还能嗅不出个中滋味？这些人彼此相距也就十来二十公里，内中熟知或有所耳闻者不少，这就叫石头砸磨盘实打实，绝非什么“空城计”

。

如此，有意独家代理意向者，怎会无动于衷而自甘稳坐钓鱼台？

办一个不落俗气的简单宴会，邀请对新产品感兴趣的人士一聚。

庶盶首先阐明对大家支持化工厂新产品深表感谢，由于自己成天埋头事务堆无法脱身，不得不相邀在此共聚一堂，以表感激之情。

此外，庶盶进一步表示，有一两款产品已获得市场认可，即将量产，希望大家一如既往地给予支持，预祝圆满实现皆大欢喜的互利共赢！

宴会之后，庶盶连续受邀同一些客户洽谈新产品经销事宜。

手持一份份《新产品经销意向协议》，面对谈判对手，庶盶坦言：你们这些经销商都是自己的衣食父母，自己是谁都不敢得罪，可偏偏要自己从中做出取舍。

这价格反而是不值一提的小问题，与谁签订正式合约才是最头痛的大是大非问题。

在庶盶看来，最早洽谈的那家贸易公司经销网络遍布省内外，产品吞吐量大、资金雄厚，最好能够与这家公司签订经销合同。

之所以搞出一叠《意向协议》，纯粹就是做给他们看的。

这一招还真管用，谈判的焦点已经不再是价格，而是聚焦诸如交付货款等细节。

经过数次的密切磋商，双方达成口头共识并据此拟定合同内容，双方表示暂对合同文字表述无异议，过几天若双方对文字内容无异议，则加盖双方合同等印章生效。

自化工厂重启伊始，始终都是小打小闹，一直还没有同经销商建立合作关系。

首次与经销商达成合约，利润空间令人欣慰。

尽管合同尚未最终签署，但剩下的距离仅一步之遥。

这是化工厂的一大跨越，是一个具有里程碑意义的重要标志。

回到家中已经凌晨两点多，接连几天的连轴转，庶盶感觉睡眠严重不足，有必要好好补充一下睡眠。

想到方林近日的行为有些不符合常规：眼看即将成交的客户连续两三天不见路面，如果其中出现什么意外，方林应该紧随客户转才是。

但方林不仅没有随客户转，反而悠哉乐哉在厂内转悠，而且与库管交谈甚多，更有意无意地多次进入库房。

如果没有达成协议，为什么突然置客户于不理不问反而关注库房？如果协议已经达成，为什么不按相关程序安排并落实出货的相关事宜，而且连出货之事提都不提？

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